کارآفرینی

خلاصه کتاب تست مامان

تا حالا شده ایده ی کسب و کار خفن به ذهنتون برسه؟ اولین کسی که ایده رو باهاش مطرح کردین کی بوده؟مادرها از اولین گزینه هایی هستن که برای مطرح کردن ایده هامون سراغشون می ریم! اما واقعا چرا مادرهامون؟آیا اونا متخصص حوزه کسب وکار و استارتاپ اند؟ اکثر مواقع جواب این سوال منفی. پس واقعا ما چرا سراغ اونا می ریم؟ حقیقتش این که، ما دنبال آدمایی هستیم که ایده مون رو تایید کنند. چی از این قشنگ تره که یکی بگه قربونت بشم، عجب ایده معرکه ای!!!! محصولت که بیاد من اولین کسیم که می خرمش! ما هم خوشحال از اینکه محصول نیومده بیرون مشتری داره ببین بیاد چی میشه، چه قدر خوبم من!!

بعدش با سلام و صلوات با تیم فوق خفنم شروع می کنیم یک ایده خفن تر رو پیاده سازی کنیم؛ ته تهش هم یک محصول بی نقص و خوشگل رو روانه بازار می کنیم! خب بازار عزیز انتظارت به پایان رسید؛ من اومدم  فقط پول رو از تو بازار درو کنم. خود مشتری ها بهم گفتن که عاشق ایده شدن. حالا روز موعوده و انتظارها به پایان رسید.

بعد از اینکه دو، سه بار می ریم و یک چرخی توی بازار میزنیم می بینیم هیچ خبری از عاشقای سینه چاک محصول ما نیست که نیست، هیچکدوم حتی حاضر نیستند ی قرون هم هزینمون کنند. چرا؟ چی شد؟ کجا رفت اون همه عشق آتشین و جیغ و دست و هورا؟

یک کم که تو خودمون می ریم، بر می گردیم اول داستان، همون روزی که از مادرمون پرسیدیم ایده مون رو دوست داره یا نه؟ ریشه همه چی همون جاست! به خودت می گی لعنتی آخه چرا رفتی سراغ مامانت؟ خب معلوم اون می گه قربون دست و پای بلوریت برم. کلی به هم ریخته ای و همش به این فک می کنی که خب فقط از مامانم که نپرسیدم از این همه مشتری پرسیدم ولی همه گفتن کارت درست پسر! چرا همه دروغ گفتن و زدن زیرش؟ نکنه من بد پرسیدم؟ نکنه از آدم های اشتباه پرسیدم؟(البته این سوال ها آخرین چیزایی که به ذهنت میرسه)

 

کتاب تست مامان که در ادامه می خوام چندتا نکته ناب ازش بگم، دقیقا واسه جواب به همین سوالات اومده. یک کتاب خوش ساخت که همه ما لازم قبل راه اندازی استارتاپ یک بار بخونیمش. این کتاب بهمون یاد می ده چه طور از مشتریامون سوال بپرسیم که جواب های درست و حسابی بگیریم، حتی  اگه مامانمون باشه! چه طوری و از کجا مشتریامون رو پیدا کنیم؟!

بریم سراغ چندتا نکته با حال و به دردبخور این کتاب که هم به درد دنیاتون بخوره هم آخرتتون. یکی از این موردها این بود که وقتی سوال می پرسین سعی کنید سوالاتتون درباره گذشته باشه تا آینده. این یعنی چی؟ یعنی اینکه از مشتریتون بپرسید که شما الان که این مشکل رو حس می کنی چه طور مشکلت رو رفع می کنی؟ نه اینکه بگید اگه ی همچین محصولی در آینده بیاد ازش استفاده می کنی یانه؟ توی گذشته مشتری ها بگردین تا متوجه بشین این مشکلی که ازش حرف می زنن چه قدر براشون مهم!! اینقدری مهم هست که بابتش پول خرج کنن؟ چون بعضی از مشکلات آنقدری هم که نشون می دن اهمیت نداره!

حرف خوب دیگه ای که راب (نویسنده) توی کتاب میزنه این که صحبت نکردن با مشتری خیلی بهتر از این که اطلاعات بد ازش بگیری. حالا اطلاعات بد چیه؟ اولیش تعریف و تمجید های بی مورد، مشتری ها دوست دارن که با تعریف دل های ما رو شاد کنن، پس برای دوری از این خطر سعی کنید اصلا ایده خودتون رو براشون نگین!

دومی، حرف های گمراه کننده ،وعده های سرخرمن، ی سری فرضیه های خیالی مثل اینکه ان شالله حتما محصولتون رو می خرم. کلمه هایی مثل اغلب، معمولا، احتمالا و… همیشه در مورد چیزهایی استفاده میشه که هیچ وقت انجام نمی دن و دل خوششون نباشین چون همه این کلمات نشان دهنده یک داستان تخیلی هستن که مشتری داره برای ما تعریف میکنه!

سومین و آخرین مورد هم ایده های مشتری، خود کارآفرین ها پر از ایده هستن حالا کافی مشتری ها هم شروع به ایده پردازی کنن، چه شود! یادمون باشه رمز موفقیت هر استارتاپ این که روی یک ایده تمرکز کنه و از این شاخه به اون شاخه نپره.

به دنبال تایید بودن رو کنار بذارین! ما دقیقا باید سوال هایی که از خودمون می پرسیم رو از مشتری هامون بپرسیم! بین سوالات حتما چندتا سوال ویران کننده باید باشه!این سوال ها همون سوالایی هستن که ما از پرسیدنشون می ترسیم!! باور کنین همینکه به این نتیجه برسیم که ایده مون مفت هم نمیرزه خودش کلی پیروزی.

راب در جای دیگه کتاب می گه باید برای هر مشتری سه تا جلسه مجزا گذاشت؛ جلسه اول درباره خود مشتری و مشکلاتش حرف بزنیم؛ جلسه بعدی فکر و ذکرمون راه حل باشه و توی جلسه سوم بریم که محصول رو بفروشیم و برگردیم. اما منظورمون حتما جلسه رسمی نیست، اصلا وقت نمی شه این همه جلسه! توی جلسات دوستانه ست که مشتری بدون اینکه متوجه بشه اطلاعات روخودش به اشتراک میذاره.

خب تا اینجا به اندازه کافی با مشتری حرف زدیم، حالا وقت پیشرفت، از قدیم گفتن حرف باد هواست. حالا لازم بفروشیم! پیشرفت در مذاکرات خوبه ولی کافی نیست باید از مشتری، تعهد بگیریم. یادمون هست که ما تو جلسات دنبال شنیدن حرف های قشنگ قشنگ و دلخوش کننده نیستیم تازه بعد از درخواست تعهد که مشخص می شه مشتری ما چند مرد حلاج! تعهد همیشه مالی نیست می تونه زمانی و اعتباری باشه اما بهترین نوعش همون مالی!

ادامه کتاب دیگه میره سراغ اینکه حالا که یاد گرفتی چه طوری سوال بپرسی، بریم ببینیم مشتری هات دقیقا کیا هستن و دسته بندیشون  چه شکلی!

یکی از اساسی ترین مشکلات استارتاپ ها این که می خوان به همه خدمت بدن و حاضر نیستن یک نفر حتی یک نفر رو هم از لیستشون کنار بذارن. اما باز هم یادمون هست که اگه  همه عالم و آدم مشتری محصول ما هستن در واقع هیچکس مشتری ما نیست! ما به عنوان یک استارتاپ نوپا نه تواناییش رو داریم و نه منابعش رو که به همه خدمت بدیم پس بهتره بازار و مشتری ها رو درست قسمت بندی کنیم و از یک گوشه بازار چراغ خاموش شروع کنیم به خدمت دهی تا آخرش بتونیم کل بازار رو بگیریم.

تمام مطالبی که تا اینجا خوندین فقط بخش هایی از کتاب وزین تست مامان بود که شاید پیش خودتون بگین اینا که خیلی بدیهی و کلیشه ای اند. ولی لازم بدونین انجام ندادن همین بدیهیات که خیلی از استارتاپ ها رو چه توی ایران و چه جهان شکست میده!

خوندن این کتاب رو خیلی بهتون توصیه می کنم به خصوص قبل از اینکه نیت کردین برین ایده تون رو با مامانتون یا هر شخص دیگه مطرح کنین.

فاطمه خوشبخت

نویسنده فاطمه خوشبخت

نوشته های بیشتر از فاطمه خوشبخت

نظرتان را بگویید